商業(yè)銀行公司類優(yōu)質(zhì)客戶維護(hù)與開發(fā)

【導(dǎo)讀】

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       在金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，金融業(yè)改革進(jìn)入關(guān)鍵時(shí)期，商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理發(fā)生重大革命，對(duì)資源管理越來(lái)越重視的情況下，我國(guó)商業(yè)銀行對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶管理中存在的細(xì)分優(yōu)質(zhì)客戶不科學(xué)、優(yōu)質(zhì)客戶享受不到實(shí)惠、優(yōu)質(zhì)客戶管理缺乏個(gè)性化、優(yōu)質(zhì)客戶理財(cái)人才缺乏以及缺乏科學(xué)運(yùn)行機(jī)制等突出問題，并且金融業(yè)從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，帶來(lái)了一系列管理上的改革，從管理要質(zhì)量，從管理要效益，已成為銀行界的共識(shí)。
    優(yōu)質(zhì)客戶是商業(yè)銀行提高質(zhì)量和效益的“基石”，是商業(yè)銀行生存和發(fā)展的根基，是商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)效益的重要依托和效益增長(zhǎng)的主要來(lái)源，優(yōu)質(zhì)客戶對(duì)銀行服務(wù)的滿意度是銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的直接體現(xiàn)，直接影響著銀行在新的市場(chǎng)格局中所處的地位，銀行同業(yè)對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶及其相關(guān)核心業(yè)務(wù)的爭(zhēng)奪日趨激烈。在此形勢(shì)下，增強(qiáng)銀行核心競(jìng)爭(zhēng)能力就必須及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，對(duì)現(xiàn)有和潛在的客戶資源進(jìn)行分類梳理，挖掘和選擇優(yōu)質(zhì)客戶，實(shí)行有針對(duì)性的差別化服務(wù)，培育、發(fā)展、壯大和穩(wěn)固一批對(duì)銀行的生存和發(fā)展具有重要影響、建立具有長(zhǎng)遠(yuǎn)合作關(guān)系的優(yōu)質(zhì)客戶群體，提高銀行的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理水平。
    本章根據(jù)我國(guó)商業(yè)銀行的自身特點(diǎn)，針對(duì)商業(yè)銀行的優(yōu)質(zhì)客戶的劃分、優(yōu)質(zhì)客戶的金融產(chǎn)品創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)客戶的組織服務(wù)、優(yōu)質(zhì)客戶的營(yíng)銷模式以及預(yù)警機(jī)制提出自己的觀點(diǎn)。
    第一章試著分析銀行優(yōu)質(zhì)客戶定位及分類，優(yōu)質(zhì)客戶管理過程存在的問題以及部分銀行優(yōu)質(zhì)客戶管理特征。銀行通過閱讀此部分，將會(huì)全面、詳實(shí)了解我國(guó)商業(yè)銀行優(yōu)質(zhì)客戶管理現(xiàn)狀。包括金融產(chǎn)品不能滿足優(yōu)質(zhì)客戶個(gè)性化需求、業(yè)務(wù)流程不科學(xué)、操作程序繁瑣、審批環(huán)節(jié)過多、維護(hù)手段落后等問題。
    第二章針對(duì)商業(yè)銀行優(yōu)質(zhì)客戶流失問題，展開討論，總結(jié)了國(guó)內(nèi)外各家銀行優(yōu)質(zhì)客戶維護(hù)辦法及技巧。此部分包括研究客戶需求、完善信息細(xì)分客戶資源、提供行業(yè)指導(dǎo)、加強(qiáng)溝通增強(qiáng)客戶信任、提高客戶忠誠(chéng)度等策略。
    第三章針對(duì)當(dāng)前金融同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下，銀行在優(yōu)質(zhì)客戶管理方面，該如何優(yōu)化資源配置、提升營(yíng)銷能力、提高核心競(jìng)爭(zhēng)力等方面進(jìn)行了闡述。本部分銀行可以了解到開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶的有效途徑和重要手段。
    第四章根據(jù)銀行的經(jīng)營(yíng)宗旨，分析了銀行優(yōu)質(zhì)客戶的管理模式、管理策略和管理步驟。旨在讓銀行在經(jīng)營(yíng)管理優(yōu)質(zhì)客戶方面優(yōu)化程序、少走彎路、搶占先機(jī)。
    第五章本部分不僅從客戶誠(chéng)信缺損、銀行風(fēng)險(xiǎn)控制不嚴(yán)等方面分析優(yōu)質(zhì)客戶出現(xiàn)信用風(fēng)險(xiǎn)的直接原因，而且還從信息不對(duì)稱、地方行政的干預(yù)、大額貸款風(fēng)險(xiǎn)控制不嚴(yán)、信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)反應(yīng)滯后等方面分析了優(yōu)質(zhì)客戶出現(xiàn)信用風(fēng)險(xiǎn)的深層次原因，進(jìn)而提出相應(yīng)的改進(jìn)措施以防范風(fēng)險(xiǎn)。本部分使閱讀人員明白銀行在經(jīng)營(yíng)管理優(yōu)質(zhì)客戶的過程中所涉及的信用風(fēng)險(xiǎn)是不可忽視的，要加以重視。
    第六章著重介紹了在面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、面對(duì)銀行追求經(jīng)濟(jì)效益、面對(duì)眼前利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展矛盾情況下，一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶從營(yíng)銷到退出的過程，在這過程中，分析A支行的營(yíng)銷與管理經(jīng)驗(yàn)及存在的問題，分析原因并提出解決的措施和建議，對(duì)銀行的客戶風(fēng)險(xiǎn)管理具有深遠(yuǎn)借鑒意義。
    本期專題共61頁(yè)，42689字。價(jià)格2500元/份。歡迎訂閱！

 
正文目錄
第一章  商業(yè)銀行優(yōu)質(zhì)客戶管理現(xiàn)狀
一、商業(yè)銀行優(yōu)質(zhì)客戶定位與分類
（一）優(yōu)質(zhì)客戶的定位
（二）優(yōu)質(zhì)客戶的分類
二、商業(yè)銀行優(yōu)質(zhì)客戶管理存在的問題
（一）優(yōu)質(zhì)客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)趨于統(tǒng)一，貸款日益集中
（二）優(yōu)質(zhì)客戶選擇方法相對(duì)簡(jiǎn)單，過分依賴財(cái)務(wù)報(bào)表
（三）優(yōu)質(zhì)客戶選擇偏重于對(duì)經(jīng)營(yíng)實(shí)體的研究
（四）優(yōu)質(zhì)客戶選擇偏重于對(duì)短期效益的把握
第二章  商業(yè)銀行優(yōu)質(zhì)客戶維護(hù)策略
一、完善信息，細(xì)分客戶資源
二、加強(qiáng)溝通增強(qiáng)客戶信任
三、強(qiáng)化服務(wù)提升客戶忠誠(chéng)
四、滿足優(yōu)質(zhì)客戶需求
五、實(shí)行差別化維護(hù)
六、改革銀行內(nèi)部治理體制
七、為優(yōu)質(zhì)客戶配備客戶經(jīng)理
八、加強(qiáng)與客戶溝通
第三章  商業(yè)銀行優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)策略
一、商業(yè)銀行優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)的基礎(chǔ)建設(shè)
（一）完善產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制
（二）建立客戶信息系統(tǒng)
（三）建立科學(xué)營(yíng)銷機(jī)制
（四）加強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)
（五）改革內(nèi)部管理體系
二、商業(yè)銀行優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)技巧
（一）正確認(rèn)識(shí)優(yōu)質(zhì)客戶
（二）選擇優(yōu)質(zhì)客戶
（三）搜尋目標(biāo)優(yōu)質(zhì)客戶
（四）了解優(yōu)質(zhì)客戶金融服務(wù)需求
（五）提高攻關(guān)能力
（六）實(shí)行差別化服務(wù)策略
（七）加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)
（八）關(guān)注新興行業(yè)和新型企業(yè)
（九）推行顧問式營(yíng)銷策略
三、商業(yè)銀行優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)的設(shè)計(jì)
（一）金融服務(wù)方案的基本流程
（二）金融服務(wù)方案的基本要素
四、商業(yè)銀行優(yōu)質(zhì)客戶的營(yíng)銷模式
（一）優(yōu)質(zhì)客戶的集中營(yíng)銷模式
（二）集團(tuán)優(yōu)質(zhì)客戶的營(yíng)銷模式
第四章  商業(yè)銀行優(yōu)質(zhì)客戶管理模式及策略
一、銀行優(yōu)質(zhì)客戶管理的模式
（一）優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系管理的運(yùn)行模式
（二）銀行組織內(nèi)部的工作模式
二、銀行優(yōu)質(zhì)客戶管理的策略
（一）銀行優(yōu)質(zhì)客戶管理的措施
（二）銀行優(yōu)質(zhì)客戶管理的建議
第五章  商業(yè)銀行優(yōu)質(zhì)客戶信用風(fēng)險(xiǎn)防范
一、導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)客戶出現(xiàn)信用風(fēng)險(xiǎn)的主要原因
（一）誠(chéng)信缺損導(dǎo)致道德風(fēng)險(xiǎn)
（二）信息不對(duì)稱使銀行在與客戶的博弈中增加了風(fēng)險(xiǎn)
（三）商業(yè)銀行之間的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)增加了風(fēng)險(xiǎn)
（四）地方行政的干預(yù)
（五）對(duì)大額貸款風(fēng)險(xiǎn)控制不嚴(yán)
（六）信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)反應(yīng)滯后
二、防范優(yōu)質(zhì)客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策
（一）強(qiáng)化統(tǒng)一授信管理
（二）降低信息不對(duì)稱的影響
（三）改進(jìn)綜合授信制度
（四）推進(jìn)扁平化管理，完善授信機(jī)制
第六章  商業(yè)銀行優(yōu)質(zhì)客戶管理案例分析
一、案例基本背景
二、銀行的貸后管理
三、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警、主動(dòng)退出
四、案例分析
五、案例啟示及結(jié)論