公司業(yè)務(wù)創(chuàng)新與營(yíng)銷專題研究報(bào)告2012年第04期:轉(zhuǎn)型動(dòng)力：商業(yè)銀行對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)新

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和金融市場(chǎng)的日漸完善，企業(yè)、事業(yè)單位及社會(huì)團(tuán)體等對(duì)公客戶的富余資金也逐漸增多，其理財(cái)業(yè)務(wù)的需求隨之迫切增加。

與此同時(shí)，對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)模的迅速增長(zhǎng)，也帶來了較為穩(wěn)定的中高端客戶群，這一類客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力、消費(fèi)能力、投資意識(shí)都較強(qiáng)，隨著合作的進(jìn)一步深入，客戶忠誠(chéng)度的不斷提升，其對(duì)貴金屬業(yè)務(wù)、代理銷售基金、保險(xiǎn)類業(yè)務(wù)、貸款類業(yè)務(wù)都必將產(chǎn)生積極的推動(dòng)作用。由此帶來理財(cái)產(chǎn)品銷售收入及其他中間業(yè)務(wù)領(lǐng)域收入的增長(zhǎng)逐步成為銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)也成為與客戶積極開展多領(lǐng)域合作的“利器”。

雖然對(duì)公理財(cái)已被我國(guó)各大商業(yè)銀行逐漸重視，近年來業(yè)務(wù)上也取得了一些成績(jī)，但是發(fā)展障礙依然存在。為了便于商業(yè)銀行進(jìn)一步發(fā)展“對(duì)公理財(cái)”業(yè)務(wù)，更好地開展此項(xiàng)業(yè)務(wù)。對(duì)此，銀聯(lián)信傾情推出本期專題。

本期專題第一章分析了我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)的意義、市場(chǎng)定位、盈利模式。

本期專題第二章結(jié)合目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行對(duì)公理財(cái)服務(wù)存在的各種問題，探析了我國(guó)商業(yè)銀行對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展方向和趨勢(shì)。

本期專題第三章從商業(yè)銀行自主研發(fā)、代理代銷、與其他金融機(jī)構(gòu)合作開發(fā)的理財(cái)產(chǎn)品入手，總結(jié)了目前國(guó)內(nèi)各家商業(yè)銀行開展對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)模式。

本期專題第四章總結(jié)了我國(guó)商業(yè)銀行對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)策略和營(yíng)銷策略，旨在給銀行客戶在對(duì)公理財(cái)發(fā)展策略方面提供新思路和新方法。

本期專題第五章從銀行集團(tuán)客戶、生產(chǎn)制造企業(yè)貿(mào)易流通企業(yè)、進(jìn)出口企業(yè)、中小企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)事業(yè)單位、金融同業(yè)機(jī)構(gòu)等客戶群體方面，探索了商業(yè)銀行對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路和方向。

本期專題第六章全面透析了招商銀行“點(diǎn)金”對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷案例，以求對(duì)其他銀行有所幫助和借鑒。

本期專題第七章在銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)的基礎(chǔ)上，深入分析了銀行理財(cái)產(chǎn)品存在的問題和風(fēng)險(xiǎn)，并針對(duì)性地提出了政策建議。

第一章  商業(yè)銀行對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展意義和定位
一、商業(yè)銀行發(fā)展對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)的意義
（一）商業(yè)銀行生存和發(fā)展的內(nèi)在要求
（二）我國(guó)銀行業(yè)市場(chǎng)化、商業(yè)化的重要途徑
（三）商業(yè)銀行可持續(xù)發(fā)展的新動(dòng)力
（四）鞏固高端優(yōu)質(zhì)客戶、爭(zhēng)奪客戶資源的利器
（五）提高中間業(yè)務(wù)收入，增加利潤(rùn)來源的方式
（六）夯實(shí)客戶基礎(chǔ)、穩(wěn)存增存的有效途徑
二、商業(yè)銀行對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)的新定位
（一）日常現(xiàn)金流增值管理
（二）閑置資金增值管理
（三）主營(yíng)業(yè)務(wù)的外部風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖
三、商業(yè)銀行對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)的分類
（一）投資于資產(chǎn)取得收益的理財(cái)產(chǎn)品
（二）掛鉤性理財(cái)產(chǎn)品
（三）現(xiàn)金管理式理財(cái)產(chǎn)品
四、商業(yè)銀行對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)盈利模式分析
（一）創(chuàng)新盈利模式
（二）優(yōu)勢(shì)盈利模式
（三）傳統(tǒng)盈利模式

第二章  商業(yè)銀行對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)
一、商業(yè)銀行對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)分析
（一）對(duì)公理財(cái)市場(chǎng)空間大
（二）商業(yè)銀行自身發(fā)展的需要
二、商業(yè)銀行對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的問題
（一）經(jīng)營(yíng)理念尚未完全轉(zhuǎn)變
（二）專業(yè)人才缺乏
（三）電子化水平偏低
三、商業(yè)銀行對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)
（一）產(chǎn)品數(shù)量和規(guī)模不斷擴(kuò)大，但是增速會(huì)放緩
（二）創(chuàng)新產(chǎn)品不斷推出，投資范圍越來越廣
（三）風(fēng)險(xiǎn)開始顯現(xiàn)，今后發(fā)展將更加理性
（四）銀行理財(cái)產(chǎn)品成為重要的常規(guī)投資產(chǎn)品之一
（五）以短期產(chǎn)品為主，出現(xiàn)了理財(cái)產(chǎn)品基金化的趨勢(shì)

第三章  我國(guó)商業(yè)銀行對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)的模式分析
一、自主研發(fā)的理財(cái)產(chǎn)品
（一）招商銀行點(diǎn)金對(duì)公理財(cái)“財(cái)富立方”產(chǎn)品介紹
（二）工商銀行基于綜合化經(jīng)營(yíng)的公司理財(cái)業(yè)務(wù)
（三）農(nóng)業(yè)銀行“安心得利”理財(cái)產(chǎn)品
（四）民生銀行非凡財(cái)富“新干線”系列產(chǎn)品介紹
（五）興業(yè)銀行對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品介紹
（六）中信銀行對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品介紹
二、代理代銷的理財(cái)產(chǎn)品
（一）代理證券業(yè)務(wù)
（二）代理信托業(yè)務(wù)
（三）代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)
三、與其他金融機(jī)構(gòu)合作開發(fā)的理財(cái)產(chǎn)品
（一）與證券公司合作開發(fā)的理財(cái)業(yè)務(wù)
（二）與信托公司合作開發(fā)的理財(cái)業(yè)務(wù)
（三）與期貨公司合作開發(fā)的理財(cái)業(yè)務(wù)

第四章  商業(yè)銀行對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展策略分析
一、商業(yè)銀行對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)策略
（一）明確對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略
（二）建立產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制，引導(dǎo)產(chǎn)品創(chuàng)新
（三）推行對(duì)公理財(cái)客戶經(jīng)理制
（四）以先進(jìn)的電子技術(shù)促進(jìn)對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)的開展
（五）設(shè)計(jì)“個(gè)性化”理財(cái)產(chǎn)品
（六）高度重視風(fēng)險(xiǎn)問題
二、商業(yè)銀行對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略
（一）提高認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)
（二）把握賣點(diǎn)，宣傳優(yōu)勢(shì)
（三）找準(zhǔn)目標(biāo)，重點(diǎn)營(yíng)銷
（四）明確重點(diǎn)產(chǎn)品，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念
（五）細(xì)致分類排隊(duì)，確定目標(biāo)客戶
（六）跳出本地市場(chǎng)，開展異地營(yíng)銷
（七）加大宣傳力度，強(qiáng)勢(shì)打造品牌
（八）強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，積極開展?fàn)I銷宣傳工作。
（九）強(qiáng)化分層營(yíng)銷機(jī)制，落實(shí)營(yíng)銷責(zé)任
（十）強(qiáng)化主題營(yíng)銷活動(dòng)，搶占對(duì)公理財(cái)市場(chǎng)

第五章  商業(yè)銀行對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新思路透析
一、集團(tuán)類客戶的理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新思路
（一）重點(diǎn)開展批發(fā)業(yè)務(wù)
（二）推廣現(xiàn)金管理類服務(wù)
二、生產(chǎn)制造類企業(yè)的理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新思路
（一）加大企業(yè)信用增級(jí)類產(chǎn)品的創(chuàng)新力度
（二）提供靈活便捷的結(jié)算手段和資金融通支持
（三）加強(qiáng)存貨類和應(yīng)收賬款類產(chǎn)品的創(chuàng)新力度
三、貿(mào)易流通類企業(yè)的理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新思路
（一）提供高效、便捷的流動(dòng)資金貸款服務(wù)
（二）加大對(duì)各種支付結(jié)算類理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新力度
四、進(jìn)出口企業(yè)理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新思路
（一）推出進(jìn)出口企業(yè)的供應(yīng)鏈金融類理財(cái)產(chǎn)品
（二）推出進(jìn)出口企業(yè)的貿(mào)易融資與保函授信類理財(cái)產(chǎn)品
（三）推出進(jìn)出口企業(yè)的進(jìn)出口保單融資類產(chǎn)品
五、中小企業(yè)的理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新思路
（一）大力拓展銀行中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)
（二）做好對(duì)外向型中小企業(yè)的理財(cái)服務(wù)
六、政府機(jī)關(guān)事業(yè)單位的理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新思路
（一）繼續(xù)完善代收費(fèi)中間業(yè)務(wù)服務(wù)
（二）加大政府類機(jī)構(gòu)網(wǎng)上銀行產(chǎn)品的開發(fā)力度
（三）加大財(cái)務(wù)顧問類產(chǎn)品創(chuàng)新力度，提供一攬子顧問服務(wù)
七、金融同業(yè)機(jī)構(gòu)理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新思路
（一）與金融同業(yè)合作推出綜合型金融產(chǎn)品
（二）提升投資銀行類產(chǎn)品的業(yè)務(wù)比重

第六章  商業(yè)銀行對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷案例解析
一、對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品介紹
二、對(duì)公理財(cái)營(yíng)銷成功經(jīng)驗(yàn)透析
（一）堅(jiān)持以客戶為中心的營(yíng)銷理念
（二）聚焦優(yōu)質(zhì)客戶
（三）突出賣點(diǎn)，強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)
（四）豐富財(cái)富管理的內(nèi)涵
（五）變革營(yíng)銷體系

第七章  商業(yè)銀行對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)及防范策略
一、商業(yè)銀對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分析
（一）法律風(fēng)險(xiǎn)
（二）銀信合作理財(cái)業(yè)務(wù)的交叉風(fēng)險(xiǎn)
（三）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)
（四）操作風(fēng)險(xiǎn)
（五）流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)
二、商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)的管理策略
（一）嚴(yán)格遵守國(guó)家法律法規(guī)
（二）從組織形式上處理好銀信關(guān)系
（三）提高理財(cái)產(chǎn)品的定價(jià)能力和資產(chǎn)管理能力，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)
（四）推進(jìn)各項(xiàng)規(guī)章制度建設(shè)，從源頭上控制操作風(fēng)險(xiǎn)
（五）加強(qiáng)理財(cái)人員的管理，培養(yǎng)專業(yè)化人才
（六）恰當(dāng)選擇投資對(duì)象，控制流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)