公司業(yè)務創(chuàng)新與營銷專題研究報告2012年第04期:轉型動力：商業(yè)銀行對公理財業(yè)務創(chuàng)新

隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展和金融市場的日漸完善，企業(yè)、事業(yè)單位及社會團體等對公客戶的富余資金也逐漸增多，其理財業(yè)務的需求隨之迫切增加。

與此同時，對公理財業(yè)務規(guī)模的迅速增長，也帶來了較為穩(wěn)定的中高端客戶群，這一類客戶經(jīng)濟實力、消費能力、投資意識都較強，隨著合作的進一步深入，客戶忠誠度的不斷提升，其對貴金屬業(yè)務、代理銷售基金、保險類業(yè)務、貸款類業(yè)務都必將產(chǎn)生積極的推動作用。由此帶來理財產(chǎn)品銷售收入及其他中間業(yè)務領域收入的增長逐步成為銀行新的利潤增長點。對公理財業(yè)務也成為與客戶積極開展多領域合作的“利器”。

雖然對公理財已被我國各大商業(yè)銀行逐漸重視，近年來業(yè)務上也取得了一些成績，但是發(fā)展障礙依然存在。為了便于商業(yè)銀行進一步發(fā)展“對公理財”業(yè)務，更好地開展此項業(yè)務。對此，銀聯(lián)信傾情推出本期專題。

本期專題第一章分析了我國商業(yè)銀行發(fā)展對公理財業(yè)務的意義、市場定位、盈利模式。

本期專題第二章結合目前國內(nèi)商業(yè)銀行對公理財服務存在的各種問題，探析了我國商業(yè)銀行對公理財業(yè)務進一步發(fā)展方向和趨勢。

本期專題第三章從商業(yè)銀行自主研發(fā)、代理代銷、與其他金融機構合作開發(fā)的理財產(chǎn)品入手，總結了目前國內(nèi)各家商業(yè)銀行開展對公理財業(yè)務模式。

本期專題第四章總結了我國商業(yè)銀行對公理財業(yè)務的經(jīng)營策略和營銷策略，旨在給銀行客戶在對公理財發(fā)展策略方面提供新思路和新方法。

本期專題第五章從銀行集團客戶、生產(chǎn)制造企業(yè)貿(mào)易流通企業(yè)、進出口企業(yè)、中小企業(yè)、政府機構事業(yè)單位、金融同業(yè)機構等客戶群體方面，探索了商業(yè)銀行對公理財產(chǎn)品設計思路和方向。

本期專題第六章全面透析了招商銀行“點金”對公理財業(yè)務營銷案例，以求對其他銀行有所幫助和借鑒。

本期專題第七章在銀行理財產(chǎn)品發(fā)展趨勢的基礎上，深入分析了銀行理財產(chǎn)品存在的問題和風險，并針對性地提出了政策建議。

第一章  商業(yè)銀行對公理財業(yè)務發(fā)展意義和定位
一、商業(yè)銀行發(fā)展對公理財業(yè)務的意義
（一）商業(yè)銀行生存和發(fā)展的內(nèi)在要求
（二）我國銀行業(yè)市場化、商業(yè)化的重要途徑
（三）商業(yè)銀行可持續(xù)發(fā)展的新動力
（四）鞏固高端優(yōu)質(zhì)客戶、爭奪客戶資源的利器
（五）提高中間業(yè)務收入，增加利潤來源的方式
（六）夯實客戶基礎、穩(wěn)存增存的有效途徑
二、商業(yè)銀行對公理財業(yè)務的新定位
（一）日?，F(xiàn)金流增值管理
（二）閑置資金增值管理
（三）主營業(yè)務的外部風險對沖
三、商業(yè)銀行對公理財業(yè)務的分類
（一）投資于資產(chǎn)取得收益的理財產(chǎn)品
（二）掛鉤性理財產(chǎn)品
（三）現(xiàn)金管理式理財產(chǎn)品
四、商業(yè)銀行對公理財業(yè)務盈利模式分析
（一）創(chuàng)新盈利模式
（二）優(yōu)勢盈利模式
（三）傳統(tǒng)盈利模式

第二章  商業(yè)銀行對公理財業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢
一、商業(yè)銀行對公理財業(yè)務市場分析
（一）對公理財市場空間大
（二）商業(yè)銀行自身發(fā)展的需要
二、商業(yè)銀行對公理財業(yè)務發(fā)展面臨的問題
（一）經(jīng)營理念尚未完全轉變
（二）專業(yè)人才缺乏
（三）電子化水平偏低
三、商業(yè)銀行對公理財產(chǎn)品發(fā)展趨勢
（一）產(chǎn)品數(shù)量和規(guī)模不斷擴大，但是增速會放緩
（二）創(chuàng)新產(chǎn)品不斷推出，投資范圍越來越廣
（三）風險開始顯現(xiàn)，今后發(fā)展將更加理性
（四）銀行理財產(chǎn)品成為重要的常規(guī)投資產(chǎn)品之一
（五）以短期產(chǎn)品為主，出現(xiàn)了理財產(chǎn)品基金化的趨勢

第三章  我國商業(yè)銀行對公理財業(yè)務的模式分析
一、自主研發(fā)的理財產(chǎn)品
（一）招商銀行點金對公理財“財富立方”產(chǎn)品介紹
（二）工商銀行基于綜合化經(jīng)營的公司理財業(yè)務
（三）農(nóng)業(yè)銀行“安心得利”理財產(chǎn)品
（四）民生銀行非凡財富“新干線”系列產(chǎn)品介紹
（五）興業(yè)銀行對公理財產(chǎn)品介紹
（六）中信銀行對公理財產(chǎn)品介紹
二、代理代銷的理財產(chǎn)品
（一）代理證券業(yè)務
（二）代理信托業(yè)務
（三）代理保險業(yè)務
三、與其他金融機構合作開發(fā)的理財產(chǎn)品
（一）與證券公司合作開發(fā)的理財業(yè)務
（二）與信托公司合作開發(fā)的理財業(yè)務
（三）與期貨公司合作開發(fā)的理財業(yè)務

第四章  商業(yè)銀行對公理財業(yè)務的發(fā)展策略分析
一、商業(yè)銀行對公理財業(yè)務經(jīng)營策略
（一）明確對公理財產(chǎn)品營銷策略
（二）建立產(chǎn)品創(chuàng)新機制，引導產(chǎn)品創(chuàng)新
（三）推行對公理財客戶經(jīng)理制
（四）以先進的電子技術促進對公理財業(yè)務的開展
（五）設計“個性化”理財產(chǎn)品
（六）高度重視風險問題
二、商業(yè)銀行對公理財業(yè)務營銷策略
（一）提高認識，加強領導
（二）把握賣點，宣傳優(yōu)勢
（三）找準目標，重點營銷
（四）明確重點產(chǎn)品，轉變經(jīng)營理念
（五）細致分類排隊，確定目標客戶
（六）跳出本地市場，開展異地營銷
（七）加大宣傳力度，強勢打造品牌
（八）強化優(yōu)質(zhì)服務，積極開展營銷宣傳工作。
（九）強化分層營銷機制，落實營銷責任
（十）強化主題營銷活動，搶占對公理財市場

第五章  商業(yè)銀行對公理財業(yè)務的創(chuàng)新思路透析
一、集團類客戶的理財產(chǎn)品創(chuàng)新思路
（一）重點開展批發(fā)業(yè)務
（二）推廣現(xiàn)金管理類服務
二、生產(chǎn)制造類企業(yè)的理財產(chǎn)品創(chuàng)新思路
（一）加大企業(yè)信用增級類產(chǎn)品的創(chuàng)新力度
（二）提供靈活便捷的結算手段和資金融通支持
（三）加強存貨類和應收賬款類產(chǎn)品的創(chuàng)新力度
三、貿(mào)易流通類企業(yè)的理財產(chǎn)品創(chuàng)新思路
（一）提供高效、便捷的流動資金貸款服務
（二）加大對各種支付結算類理財產(chǎn)品的創(chuàng)新力度
四、進出口企業(yè)理財產(chǎn)品創(chuàng)新思路
（一）推出進出口企業(yè)的供應鏈金融類理財產(chǎn)品
（二）推出進出口企業(yè)的貿(mào)易融資與保函授信類理財產(chǎn)品
（三）推出進出口企業(yè)的進出口保單融資類產(chǎn)品
五、中小企業(yè)的理財產(chǎn)品創(chuàng)新思路
（一）大力拓展銀行中間業(yè)務產(chǎn)品和服務
（二）做好對外向型中小企業(yè)的理財服務
六、政府機關事業(yè)單位的理財產(chǎn)品創(chuàng)新思路
（一）繼續(xù)完善代收費中間業(yè)務服務
（二）加大政府類機構網(wǎng)上銀行產(chǎn)品的開發(fā)力度
（三）加大財務顧問類產(chǎn)品創(chuàng)新力度，提供一攬子顧問服務
七、金融同業(yè)機構理財產(chǎn)品創(chuàng)新思路
（一）與金融同業(yè)合作推出綜合型金融產(chǎn)品
（二）提升投資銀行類產(chǎn)品的業(yè)務比重

第六章  商業(yè)銀行對公理財業(yè)務的營銷案例解析
一、對公理財產(chǎn)品介紹
二、對公理財營銷成功經(jīng)驗透析
（一）堅持以客戶為中心的營銷理念
（二）聚焦優(yōu)質(zhì)客戶
（三）突出賣點，強化優(yōu)勢
（四）豐富財富管理的內(nèi)涵
（五）變革營銷體系

第七章  商業(yè)銀行對公理財業(yè)務風險及防范策略
一、商業(yè)銀對公理財業(yè)務風險分析
（一）法律風險
（二）銀信合作理財業(yè)務的交叉風險
（三）市場風險
（四）操作風險
（五）流動性風險
二、商業(yè)銀行理財產(chǎn)品風險的管理策略
（一）嚴格遵守國家法律法規(guī)
（二）從組織形式上處理好銀信關系
（三）提高理財產(chǎn)品的定價能力和資產(chǎn)管理能力，規(guī)避市場風險
（四）推進各項規(guī)章制度建設，從源頭上控制操作風險
（五）加強理財人員的管理，培養(yǎng)專業(yè)化人才
（六）恰當選擇投資對象，控制流動性風險