商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理目標(biāo)客戶選擇分析報告

在金融脫媒大背景下，大型企業(yè)的金融化和銀行客戶的下沉，使商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的工作日益維艱，同時，目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)選擇在客戶經(jīng)理營銷中的地位不斷提升。在優(yōu)質(zhì)客戶不斷流失的情況下，客戶經(jīng)理對對公客戶的認識以及對當(dāng)前商業(yè)銀行對公客戶發(fā)展策略的深入理解顯得尤為重要。

第一部分主要對銀行對公客戶進行詳細介紹，從工商企業(yè)類、機關(guān)團體類和金融同業(yè)類三個大類進行詳細介紹，并結(jié)合當(dāng)前對公客戶營銷現(xiàn)狀，分析商業(yè)銀行對公客戶發(fā)展策略。

第二部分主要分析商業(yè)銀行對公目標(biāo)客戶的具體選擇，從宏觀的選取原則和選取標(biāo)準(zhǔn)，到具體實施中的目標(biāo)客戶六大搜集方法和常見的目標(biāo)客戶選擇方法，幫助銀行公司業(yè)務(wù)部門管理層和客戶經(jīng)理從宏觀到微觀對目標(biāo)客戶的選擇實現(xiàn)全面理解，綜合掌握，以對客戶經(jīng)理的實際營銷工作起到業(yè)務(wù)指引作用。

第三部分以當(dāng)前在業(yè)內(nèi)開展的如火如荼的供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)為例，介紹供應(yīng)鏈金融目標(biāo)客戶的選擇方法。該部分內(nèi)容主要包括供應(yīng)鏈核心企業(yè)及上下游客戶的選取原則及目標(biāo)客戶的確定；同時，從行業(yè)、區(qū)域、規(guī)模三個維度對目標(biāo)客戶的選擇進行詳細分析。幫助客戶經(jīng)理更好的開展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)，打好目標(biāo)客戶選擇的“第一仗”。

第四部分以日本商業(yè)銀行和德國商業(yè)銀行為例，重點介紹兩家銀行的優(yōu)質(zhì)客戶選擇經(jīng)驗，為國內(nèi)商業(yè)銀行客戶細分和目標(biāo)客戶選擇提供借鑒。

第五部分在商業(yè)銀行目標(biāo)客戶選擇的基礎(chǔ)上，對目標(biāo)客戶的價值評價進行詳細介紹。并從目標(biāo)客戶的初步評價、目標(biāo)客戶的價值構(gòu)成要素及銀行公司客戶價值評價三個層次，層層遞進，幫助客戶經(jīng)理掌握如何實施對公客戶的價值評價。

第一部分  商業(yè)銀行對公客戶發(fā)展策略
一、商業(yè)銀行客戶分類
（一）工商企業(yè)類客戶
（二）機關(guān)團體類客戶
（三）金融同業(yè)類客戶
二、商業(yè)銀行對公客戶發(fā)展策略
（一）實行差異化服務(wù)
（二）關(guān)注新興行業(yè)和新型企業(yè)
（三）構(gòu)建新型銀企關(guān)系
（四）改革銀行內(nèi)部管理體制

第二部分  商業(yè)銀行對公目標(biāo)客戶選擇
一、商業(yè)銀行目標(biāo)客戶選取原則
（一）目標(biāo)客戶選取的基本原則
（二）目標(biāo)客戶選擇的其他考慮因素
二、商業(yè)銀行目標(biāo)客戶選取標(biāo)準(zhǔn)
（一）目標(biāo)客戶的合法合規(guī)性
（二）目標(biāo)客戶的規(guī)模和成長性
（三）目標(biāo)客戶的相對穩(wěn)定性
（四）目標(biāo)客戶對相關(guān)群體的影響力
三、商業(yè)銀行目標(biāo)客戶搜尋方法
（一）客戶自我推薦法
（二）逐戶確定法
（三）資料查閱法
（四）連鎖尋找法
（五）中介介紹法
（六）群體介紹法
四、商業(yè)銀行目標(biāo)客戶選擇方法
（一）常見的9個機會因素
（二）常見的12個威脅因素
（三）“機會——威脅”確定法

第三部分  供應(yīng)鏈金融目標(biāo)客戶的選擇
一、供應(yīng)鏈核心企業(yè)及上下游客戶確定原則
（一）核心企業(yè)選取原則
（二）上下游客戶的確定
二、商業(yè)銀行供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶選擇
（一）目標(biāo)客戶按行業(yè)選取
（二）目標(biāo)客戶按區(qū)域選取
（三）目標(biāo)客戶按規(guī)模選取

第四部分  國外銀行目標(biāo)客戶選取借鑒
一、日本商業(yè)銀行優(yōu)質(zhì)客戶選擇的經(jīng)驗
（一）選擇優(yōu)質(zhì)客戶的標(biāo)準(zhǔn)層次分明
（二）選擇優(yōu)質(zhì)客戶更注重長期合作
（三）選擇優(yōu)質(zhì)客戶實施主銀行制度
二、德國商業(yè)銀行優(yōu)質(zhì)客戶選擇的經(jīng)驗
（一）選擇優(yōu)質(zhì)客戶的范圍廣泛
（二）選擇優(yōu)質(zhì)客戶時注重中長期客戶
（三）以扁平化組織結(jié)構(gòu)來選擇優(yōu)質(zhì)客戶

第五部分  商業(yè)銀行目標(biāo)客戶價值評價
一、目標(biāo)客戶初步價值評價
（一）目標(biāo)客戶基本信息收集
（二）目標(biāo)客戶價值初步評價
二、目標(biāo)客戶價值構(gòu)成要素
（一）目標(biāo)客戶價值的雙層釋義
（二）目標(biāo)客戶價值的構(gòu)成要素
三、銀行公司客戶價值評價
（一）非財務(wù)因素評價
（二）財務(wù)因素的評價
（三）企業(yè)價值的綜合評價