中小金融市場營銷與授信專題2011年第12期：貿(mào)易融資尋“良方”—解讀預(yù)付款授信主流模式

報告描述 \ REPORT DESCRIPTION

2011年度我國度過了既艱辛又富有挑戰(zhàn)的一年，外部面臨人民幣升值的壓力，內(nèi)部飽受通貨膨脹加劇的“痛苦”，置身其中的眾多中小企業(yè)面臨的資金壓力不言而喻。在此背景下，中小企業(yè)接受訂單量劇減，因而以應(yīng)收賬款為核心的供應(yīng)鏈金融服務(wù)模式市場份額縮減。
但與此同時，預(yù)付款融資生機勃勃，成為中小企業(yè)融資市場的一匹“黑馬”得以亮相。本期將為廣大客戶經(jīng)理展示神奇的預(yù)付款融資產(chǎn)品，其中運用最為廣泛的就是“保兌倉”產(chǎn)品，以下一則小故事充分體現(xiàn)出“保兌倉”業(yè)務(wù)的核心價值點——
“銀行的朋友，找我干什么？”
“銷售總監(jiān)，我們希望幫助您一起銷售××品牌空調(diào)。”
“什么？哥們，銀行要銷售空調(diào)了？”
“不是，我們可以幫助你的經(jīng)銷商融資，定向向你采購空調(diào)。”
“你仔細說說！”
【結(jié)論】這樣一來一去，就搞定了××電器的保兌倉網(wǎng)絡(luò)，該銀行成為國內(nèi)第一家與××電器合作的保兌倉商業(yè)銀行。這種營銷方式說明客戶愿意付費是因為你能夠滿足他的需要，要關(guān)心客戶需要，客戶只會為能夠滿足他需求的銀行提供存款。
在采購階段，金融服務(wù)介入供應(yīng)鏈的環(huán)節(jié)是在“采購鏈融資”這一節(jié)點上，所謂“采購鏈融資”就是指是計劃下達、采購單生成、采購單執(zhí)行、到貨接收、檢驗入庫、采購發(fā)票的收集到采購結(jié)算的采購活動的全過程，這是針對于核心企業(yè)與下游經(jīng)銷商兩者之間的資金融通，與上游供應(yīng)商的交易無關(guān)。這種交易屬性決定了“采購鏈融資”以預(yù)付賬款類金融產(chǎn)品支持為主，其中包括保兌倉（又稱“廠商銀”）、先票后貨融資業(yè)務(wù)（又稱“廠商銀儲”）、發(fā)票融資等。本期專題《貿(mào)易融資尋“良方”——解讀預(yù)付款授信主流模式》從預(yù)付款融資的角度來詳細介紹商業(yè)銀行該如何開展下游中小企業(yè)融資業(yè)務(wù)。敬請關(guān)注《貿(mào)易融資尋“良方”——解讀預(yù)付款授信主流模式》。

報告目錄 \ REPORTS DIRECTORY

第一章  預(yù)付款融資發(fā)展現(xiàn)狀及市場拓展分析
一、預(yù)付款融資成就供應(yīng)鏈金融多元化發(fā)展
（一）預(yù)付款融資基本原理
（二）預(yù)付款融資模式特征
（三）預(yù)付款融資業(yè)務(wù)優(yōu)勢
二、預(yù)付款融資在我國銀行業(yè)發(fā)展情況
（一）國內(nèi)預(yù)付款融資發(fā)展迅猛
（二）銀行開展預(yù)付款融資情況
三、預(yù)付款融資服務(wù)模式未來發(fā)展前景分析
（一）預(yù)付款融資業(yè)務(wù)前景廣闊
（二）預(yù)付款融資業(yè)務(wù)未來走向

第二章  國內(nèi)銀行業(yè)預(yù)付款融資運作模式分析
一、預(yù)付款融資業(yè)務(wù)模式
（一）賣方擔(dān)保差額退款模式
（二）賣方擔(dān)保貨物回購模式
（三）未來提貨權(quán)質(zhì)押融資模式
（四）“先票/款后貨”融資模式
二、預(yù)付款融資業(yè)務(wù)比較
（一）賣方擔(dān)保差額退款業(yè)務(wù)和貨物回購業(yè)務(wù)
（二）未來提貨權(quán)質(zhì)押業(yè)務(wù)和先票/款后貨業(yè)務(wù)
（三）保兌倉與先票后貨存貨質(zhì)押融資
三、預(yù)付款融資業(yè)務(wù)創(chuàng)新
（一）法人賬戶透支+保兌倉
（二）信用證+保兌倉
（三）商業(yè)承兌匯票+保兌倉

第三章  預(yù)付款融資模式下典型授信行業(yè)案例
一、汽車行業(yè)“見證回購”業(yè)務(wù)案例分析
（一）企業(yè)基本情況
（二）銀行切入點分析
（三）銀企合作情況
二、鋼材行業(yè)“四方保兌倉”業(yè)務(wù)案例分析
（一）企業(yè)基本情況
（二）銀行切入點分析
（三）銀企合作情況
三、石油行業(yè)“先票后貨”業(yè)務(wù)案例分析
（一）企業(yè)基本情況
（二）銀行切入點分析
（三）銀企合作情況
四、家電行業(yè)“退款承諾”業(yè)務(wù)案例分析
（一）企業(yè)基本情況
（二）銀行切入點分析
（三）銀企合作情況

第四章  預(yù)付賬款融資業(yè)務(wù)營銷方案設(shè)計思路
一、從核心企業(yè)入手
（一）先是從重要的行業(yè)入手
（二）通過精誠服務(wù)打動核心企業(yè)
（三）借助特色營銷入住核心企業(yè)
二、開發(fā)適合供應(yīng)鏈下游企業(yè)特征產(chǎn)品
（一）了解企業(yè)需求開發(fā)新產(chǎn)品
（二）為核心企業(yè)量身打造產(chǎn)品
（三）塑造預(yù)付款融資產(chǎn)品品牌
三、新形勢下預(yù)付款類金融產(chǎn)品開發(fā)策略
? 第一梯度：“保兌倉”產(chǎn)品
? 第二梯度：先票后貨類產(chǎn)品
? 第三梯度：發(fā)票融資類產(chǎn)品

第五章  預(yù)付款融資風(fēng)險防控措施
一、預(yù)付款融資業(yè)務(wù)風(fēng)險存在環(huán)節(jié)
（一）偽造購銷合同、虛假貿(mào)易造信用風(fēng)險
（二）無法及時取得質(zhì)押物致使質(zhì)押權(quán)落空
（三）質(zhì)押物品質(zhì)及價格變化促使變現(xiàn)困難
（四）銀行內(nèi)控不到位引發(fā)操作風(fēng)險、道德風(fēng)險
二、預(yù)付賬款融資業(yè)務(wù)風(fēng)險規(guī)避
（一）現(xiàn)金流封閉運作+交易對手付款短周期
（二）構(gòu)建現(xiàn)代化中小金融客戶經(jīng)理營銷體系
（三）完善預(yù)付款操作流程加強內(nèi)部風(fēng)險控制
（四）預(yù)付賬款類貿(mào)易融資風(fēng)險綜合防范機制
 

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