中小金融市場(chǎng)營銷與授信專題2012年第06期：大賣場(chǎng)平臺(tái)—成就新型商圈業(yè)態(tài)制勝法寶

“大賣場(chǎng)平臺(tái)”是聚集國內(nèi)眾多小微商戶的一個(gè)集散地，最初由外資企業(yè)引入中國，逐步融入市場(chǎng)后呈現(xiàn)出廣闊的發(fā)展?jié)摿?，并且利潤十分豐厚。整體而言，中國大賣場(chǎng)市場(chǎng)正以每年7%的速度成長，比大多數(shù)發(fā)展中國家要快得多。在探索批量化授信客戶群體方面，這種平臺(tái)無疑是一項(xiàng)重要的切入點(diǎn)，其中的細(xì)分市場(chǎng)商機(jī)挖掘能使銀行利潤頗豐。

伴隨著中國經(jīng)濟(jì)越來越多地融入國際市場(chǎng)中，使國內(nèi)各大賣場(chǎng)逐步走向標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、規(guī)范化的成熟運(yùn)作模式，由此也使“商戰(zhàn)”轉(zhuǎn)移至終端市場(chǎng)。在這種經(jīng)營格局之下，很多賣場(chǎng)新進(jìn)入者或潛在進(jìn)入者迫切需要融資，幫助自己借助大賣場(chǎng)平臺(tái)拓寬自身營銷渠道。下面就是銀行培育的一批賣場(chǎng)商戶最直接反饋，從中可挖掘“大賣場(chǎng)平臺(tái)”的營銷機(jī)遇點(diǎn)——

“零售商朋友，為什么沒進(jìn)賣場(chǎng)？”
“銀行的朋友，賣場(chǎng)要求嚴(yán)、費(fèi)用高，咱玩不了！哎呀，壓款不說，動(dòng)不動(dòng)就罰這罰那的，我這輩子都不再和賣場(chǎng)打交道了！。”
“那么，我們可以幫助你融資進(jìn)入賣場(chǎng)，聯(lián)系你的周邊商戶共同拓展銷售渠道。”
“你仔細(xì)說說！”
【結(jié)論】這樣一來一去，就搞定了××行業(yè)的零售商網(wǎng)絡(luò)，該銀行成為國內(nèi)第一家與××賣場(chǎng)合作的商業(yè)銀行。這種營銷方式說明客戶愿意付費(fèi)是因?yàn)槟隳軌驖M足他的需要，要關(guān)心客戶需要，客戶只會(huì)為能夠滿足他需求的銀行提供存款。
本期專題分為五大篇章，分別從可行性分析、平臺(tái)構(gòu)成細(xì)分、批量營銷策略、典型案例借鑒以及授信模型建設(shè)等維度切入，全面透析“大賣場(chǎng)平臺(tái)”的商業(yè)運(yùn)作模式及銀行從中應(yīng)當(dāng)挖掘到的機(jī)遇點(diǎn)。具體來看，這種平臺(tái)的細(xì)分市場(chǎng)包括社區(qū)型綜合超市、大型購物廣場(chǎng)、家用電器專業(yè)店面、倉儲(chǔ)式及會(huì)員制商店、中小型百貨商場(chǎng)店面等五種形態(tài)。最為值得關(guān)注的是，這種平臺(tái)字很大程度上決定著區(qū)域“商圈經(jīng)濟(jì)”發(fā)展穩(wěn)定度和完善度，對(duì)銀行長期發(fā)展“商圈融資”將起到莫大助推作用。“玩轉(zhuǎn)大賣場(chǎng)”是現(xiàn)今許多小微企業(yè)主的迫切愿望，期待本期專題能夠?yàn)槟尸F(xiàn)批量化營銷大賣場(chǎng)商戶的操作精髓，發(fā)現(xiàn)“小微企業(yè)大商機(jī)”！

第一章  “理念先行”——介入大賣場(chǎng)平臺(tái)可行性分析
一、大賣場(chǎng)平臺(tái)發(fā)展理念與交易模式
（一）平臺(tái)運(yùn)作基本含義
（二）平臺(tái)主體客戶類型
（三）平臺(tái)運(yùn)作交易模式
二、大賣場(chǎng)平臺(tái)發(fā)展主要特點(diǎn)
（一）“大賣場(chǎng)”市場(chǎng)主要特征分析
（二）市場(chǎng)內(nèi)部小微型企業(yè)經(jīng)營形勢(shì)
（三）“商戰(zhàn)”逐步轉(zhuǎn)移至終端市場(chǎng)
三、銀行介入大賣場(chǎng)平臺(tái)可行性分析
（一）“大賣場(chǎng)”運(yùn)作規(guī)范化程度提升
（二）銀行綜合收益范圍輻射面積大
（三）政府相關(guān)部委介入方向與方式
四、平臺(tái)發(fā)展過程中面臨阻力分析
（一）賣場(chǎng)內(nèi)部企業(yè)之間合作主要問題剖析
（二）為何中小企業(yè)反映“大賣場(chǎng)”不好做
（三）業(yè)界同質(zhì)化競(jìng)爭程度激烈導(dǎo)致份額低

第二章  “市場(chǎng)選擇”——各類商業(yè)平臺(tái)構(gòu)成及發(fā)展規(guī)劃
一、“大賣場(chǎng)”項(xiàng)下細(xì)分市場(chǎng)構(gòu)成
（一）社區(qū)型綜合超市
（二）大型購物廣場(chǎng)
（三）家用電器專業(yè)店面
（四）倉儲(chǔ)式及會(huì)員制商店
（五）中小型百貨商場(chǎng)店面
二、“大賣場(chǎng)”在中國區(qū)域分布及組織架構(gòu)
（一）各類細(xì)分市場(chǎng)區(qū)域布局情況
（二）大賣場(chǎng)事業(yè)部組織架構(gòu)情況
三、市場(chǎng)容量及投融資需求涉及領(lǐng)域
（一）大賣場(chǎng)市場(chǎng)容量情況判斷
（二）細(xì)分市場(chǎng)資金交易方式分析
（三）資金缺口補(bǔ)足手段及融資成效

第三章  “批量營銷”——大賣場(chǎng)平臺(tái)授信拓展策略
一、特色分支行客戶拓展渠道選擇
（一）準(zhǔn)確辨別大賣場(chǎng)“貨與錢”關(guān)系
（二）依據(jù)城市類型及功能區(qū)選擇渠道
（三）有效借助市場(chǎng)吸引力指標(biāo)判斷樹
二、專屬小企業(yè)客戶經(jīng)理渠道選擇
（一）主動(dòng)出擊尋找賣場(chǎng)商戶進(jìn)行談判
（二）形成基礎(chǔ)型零售市場(chǎng)調(diào)查與決策
（三）針對(duì)大賣場(chǎng)制定金融產(chǎn)品組合策略
三、現(xiàn)代市場(chǎng)化運(yùn)作組織渠道選擇
（一）借助大型賣場(chǎng)管理部門拓營銷渠道
（二）借助“廠商合作模式”拓營銷渠道

第四章  “案例借鑒”——銀行授信超市連鎖業(yè)經(jīng)驗(yàn)
一、標(biāo)桿銀行目標(biāo)市場(chǎng)定位策略
（一）細(xì)分市場(chǎng)選定“超市行業(yè)”
（二）標(biāo)桿銀行經(jīng)營模式特色化
（三）中小企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)規(guī)劃范疇
二、超市大賣場(chǎng)目標(biāo)客戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)
（一）超市供應(yīng)商企業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)
（二）超市供應(yīng)商企業(yè)銷售能力
（三）超市供應(yīng)商企業(yè)渠道控制能力
三、批量化營銷關(guān)鍵授信技術(shù)應(yīng)用
（一）“五星級(jí)服務(wù)”組合營銷
（二）綜合性服務(wù)方案定價(jià)策略
（三）批量授信方案衍生使用群體

第五章  “發(fā)展前瞻”——銀行拓展大賣場(chǎng)平臺(tái)授信設(shè)計(jì)
一、“大賣場(chǎng)”平臺(tái)授信群體篩選模型
（一）大賣場(chǎng)平臺(tái)分層次結(jié)構(gòu)體系模型
（二）大賣場(chǎng)平臺(tái)預(yù)測(cè)模式主要判斷依據(jù)
（三）大賣場(chǎng)平臺(tái)評(píng)估模型對(duì)銀行業(yè)啟示
二、大賣場(chǎng)新穎財(cái)務(wù)指標(biāo)識(shí)別“潛力股”
（一）市場(chǎng)關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo)分析
（二）客戶“軟信息”指標(biāo)分析
（三）財(cái)務(wù)指標(biāo)對(duì)比判斷平臺(tái)發(fā)展?jié)摿?br /> 三、銀行體系大賣場(chǎng)平臺(tái)發(fā)展方向展望
（一）國內(nèi)三、四級(jí)市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿κ滞怀?br /> （二）大賣場(chǎng)平臺(tái)趨向國際化、一體化發(fā)展
（三）銀行批量化營銷需注重“區(qū)域差異”
附錄
一、國家保護(hù)內(nèi)資零售業(yè)企業(yè)名單
二、“大賣場(chǎng)平臺(tái)”營銷前商圈調(diào)查