中小金融市場營銷與授信專題2012年第06期：大賣場平臺—成就新型商圈業(yè)態(tài)制勝法寶

“大賣場平臺”是聚集國內(nèi)眾多小微商戶的一個集散地，最初由外資企業(yè)引入中國，逐步融入市場后呈現(xiàn)出廣闊的發(fā)展?jié)摿?，并且利潤十分豐厚。整體而言，中國大賣場市場正以每年7%的速度成長，比大多數(shù)發(fā)展中國家要快得多。在探索批量化授信客戶群體方面，這種平臺無疑是一項重要的切入點，其中的細分市場商機挖掘能使銀行利潤頗豐。

伴隨著中國經(jīng)濟越來越多地融入國際市場中，使國內(nèi)各大賣場逐步走向標準化、流程化、規(guī)范化的成熟運作模式，由此也使“商戰(zhàn)”轉(zhuǎn)移至終端市場。在這種經(jīng)營格局之下，很多賣場新進入者或潛在進入者迫切需要融資，幫助自己借助大賣場平臺拓寬自身營銷渠道。下面就是銀行培育的一批賣場商戶最直接反饋，從中可挖掘“大賣場平臺”的營銷機遇點——

“零售商朋友，為什么沒進賣場？”
“銀行的朋友，賣場要求嚴、費用高，咱玩不了！哎呀，壓款不說，動不動就罰這罰那的，我這輩子都不再和賣場打交道了！。”
“那么，我們可以幫助你融資進入賣場，聯(lián)系你的周邊商戶共同拓展銷售渠道。”
“你仔細說說！”
【結(jié)論】這樣一來一去，就搞定了××行業(yè)的零售商網(wǎng)絡，該銀行成為國內(nèi)第一家與××賣場合作的商業(yè)銀行。這種營銷方式說明客戶愿意付費是因為你能夠滿足他的需要，要關(guān)心客戶需要，客戶只會為能夠滿足他需求的銀行提供存款。
本期專題分為五大篇章，分別從可行性分析、平臺構(gòu)成細分、批量營銷策略、典型案例借鑒以及授信模型建設等維度切入，全面透析“大賣場平臺”的商業(yè)運作模式及銀行從中應當挖掘到的機遇點。具體來看，這種平臺的細分市場包括社區(qū)型綜合超市、大型購物廣場、家用電器專業(yè)店面、倉儲式及會員制商店、中小型百貨商場店面等五種形態(tài)。最為值得關(guān)注的是，這種平臺字很大程度上決定著區(qū)域“商圈經(jīng)濟”發(fā)展穩(wěn)定度和完善度，對銀行長期發(fā)展“商圈融資”將起到莫大助推作用。“玩轉(zhuǎn)大賣場”是現(xiàn)今許多小微企業(yè)主的迫切愿望，期待本期專題能夠為您呈現(xiàn)批量化營銷大賣場商戶的操作精髓，發(fā)現(xiàn)“小微企業(yè)大商機”！

第一章  “理念先行”——介入大賣場平臺可行性分析
一、大賣場平臺發(fā)展理念與交易模式
（一）平臺運作基本含義
（二）平臺主體客戶類型
（三）平臺運作交易模式
二、大賣場平臺發(fā)展主要特點
（一）“大賣場”市場主要特征分析
（二）市場內(nèi)部小微型企業(yè)經(jīng)營形勢
（三）“商戰(zhàn)”逐步轉(zhuǎn)移至終端市場
三、銀行介入大賣場平臺可行性分析
（一）“大賣場”運作規(guī)范化程度提升
（二）銀行綜合收益范圍輻射面積大
（三）政府相關(guān)部委介入方向與方式
四、平臺發(fā)展過程中面臨阻力分析
（一）賣場內(nèi)部企業(yè)之間合作主要問題剖析
（二）為何中小企業(yè)反映“大賣場”不好做
（三）業(yè)界同質(zhì)化競爭程度激烈導致份額低

第二章  “市場選擇”——各類商業(yè)平臺構(gòu)成及發(fā)展規(guī)劃
一、“大賣場”項下細分市場構(gòu)成
（一）社區(qū)型綜合超市
（二）大型購物廣場
（三）家用電器專業(yè)店面
（四）倉儲式及會員制商店
（五）中小型百貨商場店面
二、“大賣場”在中國區(qū)域分布及組織架構(gòu)
（一）各類細分市場區(qū)域布局情況
（二）大賣場事業(yè)部組織架構(gòu)情況
三、市場容量及投融資需求涉及領域
（一）大賣場市場容量情況判斷
（二）細分市場資金交易方式分析
（三）資金缺口補足手段及融資成效

第三章  “批量營銷”——大賣場平臺授信拓展策略
一、特色分支行客戶拓展渠道選擇
（一）準確辨別大賣場“貨與錢”關(guān)系
（二）依據(jù)城市類型及功能區(qū)選擇渠道
（三）有效借助市場吸引力指標判斷樹
二、專屬小企業(yè)客戶經(jīng)理渠道選擇
（一）主動出擊尋找賣場商戶進行談判
（二）形成基礎型零售市場調(diào)查與決策
（三）針對大賣場制定金融產(chǎn)品組合策略
三、現(xiàn)代市場化運作組織渠道選擇
（一）借助大型賣場管理部門拓營銷渠道
（二）借助“廠商合作模式”拓營銷渠道

第四章  “案例借鑒”——銀行授信超市連鎖業(yè)經(jīng)驗
一、標桿銀行目標市場定位策略
（一）細分市場選定“超市行業(yè)”
（二）標桿銀行經(jīng)營模式特色化
（三）中小企業(yè)業(yè)務市場規(guī)劃范疇
二、超市大賣場目標客戶準入標準
（一）超市供應商企業(yè)銷售經(jīng)驗
（二）超市供應商企業(yè)銷售能力
（三）超市供應商企業(yè)渠道控制能力
三、批量化營銷關(guān)鍵授信技術(shù)應用
（一）“五星級服務”組合營銷
（二）綜合性服務方案定價策略
（三）批量授信方案衍生使用群體

第五章  “發(fā)展前瞻”——銀行拓展大賣場平臺授信設計
一、“大賣場”平臺授信群體篩選模型
（一）大賣場平臺分層次結(jié)構(gòu)體系模型
（二）大賣場平臺預測模式主要判斷依據(jù)
（三）大賣場平臺評估模型對銀行業(yè)啟示
二、大賣場新穎財務指標識別“潛力股”
（一）市場關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標分析
（二）客戶“軟信息”指標分析
（三）財務指標對比判斷平臺發(fā)展?jié)摿?br /> 三、銀行體系大賣場平臺發(fā)展方向展望
（一）國內(nèi)三、四級市場發(fā)展?jié)摿κ滞怀?br /> （二）大賣場平臺趨向國際化、一體化發(fā)展
（三）銀行批量化營銷需注重“區(qū)域差異”
附錄
一、國家保護內(nèi)資零售業(yè)企業(yè)名單
二、“大賣場平臺”營銷前商圈調(diào)查