創(chuàng)始人莊辰超離職 國航東航與之?dāng)嘟?去哪兒網(wǎng)將何去何從?

航空公司與去哪兒網(wǎng)之間的跨年之戰(zhàn)繼續(xù)蔓延。繼南航和海航之后，另兩家航空巨頭國航與東航也宣布與去哪兒網(wǎng)暫停合作，并關(guān)閉重航在去哪兒網(wǎng)的旗艦 店。截至1月4日，與去哪兒網(wǎng)斷交的航空公司已經(jīng)增加到南航、海航、首都航空（海航集團(tuán)旗下），重慶航空（南航子公司）、國航以及東航等主要航空公司。

國航與東航在聲明中表示，由于近期收到大量去哪兒網(wǎng)的旅客消費投訴，為了保障廣大國航旅客的切身權(quán)益，現(xiàn)決定關(guān)閉在去哪兒網(wǎng)的國航官方旗艦店。

在此之前，相關(guān)航空公司的內(nèi)部人士就對記者透露，預(yù)計節(jié)后會有更多航空公司做出“撤出”動作，“撤出”的先后與航空公司與去哪兒的合同期限以及航空公司內(nèi)部走流程的快慢有關(guān)。

不過，即使航空公司從去哪兒網(wǎng)撤出了旗艦店，消費者還可以從去哪兒網(wǎng)買到已撤出航空公司的機(jī)票，不過，這些機(jī)票是通過平臺上的代理銷售的。

機(jī)票銷售渠道的博弈

讓航空公司做出這樣的決定，不是一件容易的事兒，因為在去哪兒和攜程“在一起”后，已經(jīng)占據(jù)了機(jī)票銷售渠道65%以上的市場份額。

目前的機(jī)票銷售渠道主要分為直銷和分銷兩種，傳統(tǒng)以來，各個航空公司的機(jī)票并非主要由航空公司直接銷售，而是依靠大大小小的代理。

比如說大家都知道的攜程，傳統(tǒng)意義上其實就是大代理，你在攜程平臺上每買一張機(jī)票，攜程就能從航空公司獲得一定的傭金，其他那些沒有名氣的機(jī)票代理賺錢的方式也同樣如此。

最近幾年來，航空公司也一直為“提直降代”進(jìn)行努力，比如傳統(tǒng)的代理銷售機(jī)票獲得的傭金，也從最高的10%以上降到了現(xiàn)在的零。

但是，頻頻降代理費傭金到底便宜了誰？中小型代理商能夠拿到的傭金的確變少了，但話語權(quán)更大些的大代理，則通過與航空公司談判增加后返獎勵，彌補了代理傭金減少的損失。

而一些大代理為沖業(yè)務(wù)量賺取更多后返獎勵，甚至?xí)尷N售，自掏腰包補貼到票價中返利給消費者，所以就會出現(xiàn)這樣的情況，你在機(jī)票代理那里買到的機(jī)票，比航空公司的直銷價格還要便宜。

去哪兒網(wǎng)跟攜程等機(jī)票代理的模式則不一樣，而是一開始就在“搭平臺”，先是聚集了越來越多的機(jī)票代理在平臺上進(jìn)行銷售，之后，海航、南航、東航等航空公司也開始陸續(xù)進(jìn)駐去哪兒網(wǎng)的網(wǎng)站及移動端，以“旗艦店”的形式銷售機(jī)票。

所以你在去哪兒的平臺上既能看到各種代理賣的各個航空公司的機(jī)票，也能看到航空公司“旗艦店”形式銷售的機(jī)票。

而即使都以旗艦店的形式入駐，各家航空公司與去哪兒網(wǎng)的合作模式也不一樣。比如有的航空公司不向去哪兒網(wǎng)繳納任何費用，只將高艙位的機(jī)票通過平臺銷售，有的則以繳納千分之幾的“技術(shù)服務(wù)費”的形式，旗艦店鏈接到本公司的官網(wǎng)，銷售政策與官網(wǎng)相同。

不同的合作模式，其實反映了不同公司對待平臺的態(tài)度和話語權(quán)傾斜程度。有的重視銷售結(jié)果、完全開放；有的則擔(dān)心未來的銷售渠道被控制，合作也是亦步亦趨。

此后興起的阿里旅行其實也是類似的模式。對于去哪兒、去啊等平臺來說，與獲得一兩個點的代理費傭金相比，從各種票代、航空公司處獲得更優(yōu)惠的價格政策和更多豐富的產(chǎn)品，以增加客戶黏性，獲得更多流量和入口話語權(quán)，似乎是他們更想要的，即使現(xiàn)在看起來是在“賠錢為他人作嫁衣”。

但是這樣的模式下問題又來了，由于平臺是開放的，各種魚龍混雜的機(jī)票代理也開始鉆平臺的空子。近年來，消費者從去哪兒等平臺上購買到無法報銷的假機(jī)票、高于全價票的機(jī)票，支付遠(yuǎn)高于航空公司改簽規(guī)定的退改簽費用的投訴時有發(fā)生，而受騙后往往將責(zé)任怪罪于航空公司身上，這令航空公司很頭疼，而去哪兒等平臺也稱，一直在努力改善監(jiān)管方式，但還是很難從根本上杜絕。

未來將如何發(fā)展

這也是南航、海航等所指的中止與去哪兒合作的導(dǎo)火索。

“這次撤出的雖然是旗艦店，但其實是想傳遞一個信號，就是我們已經(jīng)對不規(guī)范的票代無法忍受，因此不排除后續(xù)采取更進(jìn)一步的行動。”其中一家航空公司負(fù)責(zé)市場銷售的管理層對記者透露，“雖然短期看可能銷售受影響，但長痛不如短痛。”

事實上，不斷壓縮給機(jī)票代理的代理費以及與去哪兒網(wǎng)“開戰(zhàn)”的背后，還有航空公司們希望奪回消費者的決心，上述管理層就對記者透露，目前，傳統(tǒng)航空公司只有25%左右的機(jī)票是通過直銷賣出，這其中還包括通過去哪兒等OTA平臺旗艦店銷售的機(jī)票，最近幾年，通過航空公司官網(wǎng)、APP、微信等平臺加強直銷，一直是航空公司們努力在做的。

不過，要想加大直銷也并不是一件容易的事。一家航空公司負(fù)責(zé)直銷的管理層就告訴記者，增加電話等呼叫中心，以及網(wǎng)站銷售、支付系統(tǒng)的搭建都需要成本，規(guī)模要上去可能比支付給代理的傭金還要高，此外，與很多成熟的機(jī)票代理商及OTA相比，航空公司的網(wǎng)站銷售客戶體驗也相對遜色，比如退改簽困難，沒有酒店、租車，以及機(jī)票+酒店等豐富的一站式服務(wù)。這也導(dǎo)致最近幾年航空公司的機(jī)票直銷比例上升并沒有預(yù)想中那么快。

但從2015年開始，有了航空需求回暖，油價成本降低的底氣，航空公司為奪回客戶而重新制定游戲規(guī)則的行動越來越激烈。比如南航官網(wǎng)就開放訂團(tuán)隊票，直接搶奪原本由機(jī)票代理經(jīng)營的團(tuán)隊機(jī)票銷售業(yè)務(wù)，同時承諾官網(wǎng)售票價格最低；而國航更是要求代理們提供向其購買機(jī)票的客人的聯(lián)系方式，否則每票罰款2000元。（來源：cnbeta網(wǎng)站）