金融服務(wù)方案是銀行在客戶診斷的基礎(chǔ)上，運(yùn)用市場營銷組合策略，使用銀行產(chǎn)品和服務(wù)，向客戶提供的滿足其需求的建議書。金融服務(wù)方案的質(zhì)量直接反應(yīng)了銀行對公服務(wù)的綜合水平。提升對公條線從業(yè)人員的金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)水平關(guān)系銀行營銷的成敗。為幫助對公客戶經(jīng)理提升綜合業(yè)務(wù)水平，本期專題從金融服務(wù)方案新趨勢、客戶需求分析、方案構(gòu)思和方案營銷及實(shí)施四方面入手，進(jìn)行詳細(xì)解讀。第一章主要介紹新的金融環(huán)境和客戶需求對客戶經(jīng)理定制金融服務(wù)方案的新要求，內(nèi)容從三個(gè)方面進(jìn)行介紹。一是公司客戶金融服務(wù)需求的新趨勢，主要說明現(xiàn)階段對公大客戶的需求的多樣化；二是目前金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)中存在的問題，引出創(chuàng)新金融服務(wù)方案流程的必要性；三是方案制定的新原則，旨在幫助客戶經(jīng)理定位服務(wù)方案設(shè)計(jì)的目的。    第二章主要介紹服務(wù)方案設(shè)計(jì)流程中的客戶金融需求分析，從分析客戶背景、掌握客戶行為等方面為依據(jù)，以有的放矢的制定金融服務(wù)方案。    第三章主要介紹金融服務(wù)方案的構(gòu)思步驟，一是客戶需求全面梳理，二是產(chǎn)品組合及定價(jià)策略，最終完成服務(wù)方案的設(shè)計(jì)，最后輔以經(jīng)典金融服務(wù)方案，以實(shí)例指導(dǎo)金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)能力的提升。    第四章在金融服務(wù)方案制定完成的基礎(chǔ)上，詳細(xì)介紹如何選擇合適的營銷時(shí)機(jī)進(jìn)行營銷，并通過捕捉成交信號、講究成交策略、走出成交誤區(qū)三個(gè)層次的成交詳解，幫助客戶經(jīng)理在正確時(shí)間成功營銷金融服務(wù)方案，并輔以簽訂合作協(xié)議注意事項(xiàng)，幫助客戶經(jīng)理順利完成簽約，最后列明合約執(zhí)行中銀企合作關(guān)系的定期評價(jià)，以便及時(shí)把握客戶信用和需求變動，進(jìn)而對合作進(jìn)行實(shí)施調(diào)整和優(yōu)化。

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