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    產(chǎn)品是通過分銷渠道到達最終消費者的,暢通的銷售渠道可以保證產(chǎn)品順利進入市場,反之渠道障礙會影響企業(yè)市場運作。在中商顧問對眾多企業(yè)和行渠道研究表明,“銷售渠道瓶頸”問題一致是制約企業(yè)發(fā)展的重要問題。因此,在新產(chǎn)品上市前的調(diào)查中,必須對該類產(chǎn)品的渠道類型、渠道成員組成、渠道特征等方面進行充分的研究,調(diào)查研究的結(jié)果對建立自己的渠道選擇和管理具有重要的指導(dǎo)意義。

    中商顧問在多年的市場研究中,通過不斷的總結(jié)和提高,逐漸完善了一套屬于自己的關(guān)于“渠道研究模型”,并實施了多項涉及多個行業(yè)的渠道研究模項目。

1、渠道研究體系

渠道研究范圍

研究內(nèi)容

產(chǎn)品供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)分析

產(chǎn)品供應(yīng)鏈模式、成員及特征

市場鋪貨率及鋪貨方式

終端市場鋪貨率、鋪面形式及貨品擺放形式等

渠道規(guī)模與層次

渠道模型,渠道長度和寬度

渠道成員質(zhì)量研究

包括主渠道供應(yīng)商和終端零售商,內(nèi)容涵蓋渠道成員的類型、規(guī)模、人員數(shù)量與基本素質(zhì)、終端柜臺面積、業(yè)務(wù)運作模式、營業(yè)額等相關(guān)數(shù)據(jù)、服務(wù)意識等

渠道市場份額

不同渠道類型的出貨份額

廠商選擇渠道供應(yīng)商

品牌知名度,產(chǎn)品質(zhì)量,產(chǎn)品價格,經(jīng)銷利潤與優(yōu)惠政策,品牌形象,廣告支持,與廠商合作關(guān)系

渠道供應(yīng)商選擇廠商

業(yè)內(nèi)形象,規(guī)模與實力,行業(yè)經(jīng)驗,客戶與網(wǎng)絡(luò),態(tài)度與溝通

合約關(guān)系以及渠道供應(yīng)商評測系統(tǒng)

與不同級別代理商的年限與約定,廠商對渠道供應(yīng)商的評測,如金牌、銀牌等

渠道政策與管理

渠道管理的組織機構(gòu)與分工,渠道策略,管轄區(qū)域(產(chǎn)品與地域),分銷方式(代理方式),渠道利益關(guān)系(最低銷售額限制、批發(fā)價、零售價、折扣點、獎勵政策、帳期、促銷和廣告費用補貼),票據(jù)關(guān)系,售后服務(wù)體系與渠道之間的關(guān)系(誰負責(zé)售后服務(wù)、配件供應(yīng)關(guān)系、結(jié)算關(guān)系等),價格保護,技術(shù)支持,市場支持,廣告政策,培訓(xùn)支持

渠道物流體系

整體物流系統(tǒng)功能、組成,規(guī)模、物流成員組成,物流成本構(gòu)成

渠道財流體系

財務(wù)系統(tǒng)的組成、成員、流程、票據(jù)、回款與帳期等

渠道滿意度研究

不同渠道成員對廠商渠道政策和管理的滿意程度,發(fā)現(xiàn)問題和原因

渠道內(nèi)的市場情報體系

市場信息的反饋途徑、方法、頻數(shù)以及管理方法等

渠道協(xié)調(diào)體系

協(xié)調(diào)不同級別和同級別之間的渠道關(guān)系的方法


    2、渠道研究方法

    一個系統(tǒng)的渠道研究項目,研究對象應(yīng)包括從廠商到終端零售商的渠道各個成員,如生產(chǎn)廠商的渠道管理機構(gòu)、分銷商、經(jīng)銷商和零售商等,每一類研究對象的數(shù)量應(yīng)根據(jù)調(diào)查目標進行確定,通常一個行業(yè)或者一類產(chǎn)品的市場渠道調(diào)查每一類研究對象應(yīng)不小于 10 家,級別越低的經(jīng)銷商調(diào)查樣本的數(shù)量就越多,反之就越少。

由于渠道研究多為定性的研究范圍,因此采用的主要研究方法多為面訪,調(diào)查技術(shù)為開放式或者半開放式結(jié)構(gòu)大綱的深度訪談。

    3、渠道研究種類

    根據(jù)調(diào)查目標的不同,中商顧問將渠道研究劃分為如下類型:

    -不同行業(yè)渠道研究
    -不同產(chǎn)品類型的渠道研究
    -競爭對手渠道研究
    -渠道滿意度研究
    -渠道情報系統(tǒng)研究


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